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南宁零度冷气卢启志:打造“进阶版”系统销售提升客户体验
发布时间:2021-12-22        浏览次数: 次        

  区别于传统的仅靠设备销售赚取差价的盈利方式,这里的系统销售和解决能力的‘初阶版’是指针对于单品的系统设计和打造能力,而‘进阶版’则是针对用户需求个性化订制、完美融合装修设计、并结合特殊场景下的应用,以及与周边产品:地暖、热水、中央净水、中央软水组成的整体解决方案。

  所以,就经销商的可持续发展来说,无论是针对单品,还是多品类的系统销售、全案服务能力的提升,才能真正满足市场需求。当然,有能力进行多品类联动的系统销售也能弥补产品同质化、价格透明化、渠道扁平化所带来的利润不足的问题。”南宁零度冷气设备有限公司总经理卢启志阐述道。

  作为集设计销售、安装服务为一体,着力打造全屋空调、地暖、新风、热水、净水、智能控制的全案系统解决方案的经销商,卢启志认为能够实现“进阶版”的系统销售不仅是自身需要具备相应的能力,同时还需要组建起系统的组织架构和团队,不仅需要培养起专业的队伍和学习型组织的企业文化,同时还需要从产品升级、技能升级、服务升级、组织升级等多方面发力,从设计、销售、仓储配送、安装、结算都要建立完善的管理体制。

  积淀了以上基础实力之后,南宁零度冷气更是总结出一套独具特色且颇有成效的系统销售方式:

  💬 第一,将零售门店升级,全品类展示中央空调及周边相关配套产品,包括安装的材料、工艺、细节和品质标准,甚至也配套了冰箱洗衣机、蒸箱、烤箱、灶具等家电产品,并讨论制定一套标准化的客户进店接待流程,提升客户体验,让客户充分感受全屋舒适家的便利、舒适健康和智能化物联的乐趣。

  💬 第三,主动挖掘客户需求,方案设计标准化全案提案,全屋舒适家推广。通过BIM软件,以动态3D的形式出全景图、VR动画,让客户对建筑立体效果、安装完成后的样子,以及全屋空调地暖新风系统模拟运行,有更为直观的认识。

  💬 第四,量化销售人员行动目标计划,以每日总结、每周复盘的方式形成闭环,量化数据进行正负激励,重点奖励非空调产品的连单销售,进一步巩固系统销售的要求。

  💬 第五,销售团队行动策略重点围绕着设计院,装修设计师以及异业联盟渠道进行开展,不定期组织分享沙龙,观影活动,加强专业渠道对系统全案的认知。

  当然,即便如此,在系统销售的过程中,南宁零度冷气同样也遭遇到了一定的阻碍。无论是系统销售更高的专业度,更立体的集成度,技术产品之间设计和安装的衔接度,用户偏低的接受和信任度,专业人才的匮乏,甚至是各品类进场时间不一致,服务周期延长,www.ji728.com运营成本增大等等,都成为困扰南宁零度冷气在此领域深耕的“拦路虎”。基于此,尽量将非标体系和流程标准化,就成为卢启志的选择,通过建全业务流程,设立专门的技术部有机联合各品类,建立客户管理体系,统一高标准、高品质的安装服务,加强过程管理和反馈机制,进一步攻克销售中的痛点和难点。返回搜狐,查看更多